In vier Schritten zu neuen Ertragsquellen

Martin Egloff, was ist Revenue Design?

Mit Revenue Design helfen wir Unternehmen, neue Einnahmequellen zu entdecken und neue Ertragsmodelle erfolgreich am Markt zu platzieren. Eine Revenue Design Strategie (RDS) gibt unseren Kunden klare Messgrössen an die Hand, um Ertragsquellen zu identifizieren, bewerten und effizient zu betreiben.

Jedes Unternehmen hat ein Interesse daran, neue Ertragsquellen zu erschliessen. Weshalb tun sich viele schwer damit?

In vielen Unternehmen fehlt es am Wissen und am Verständnis für neue, gewinnbringende Ertragsmodelle. Heisst: Die verkauften Stückzahlen stehen im Vordergrund, potenziell lukrativere Servicemodelle oder intelligente Mechanismen für Verbrauchsmaterialien sind fremd. Immer wieder hören wir Aussagen wie «Unser Vertrieb verkauft Geräte, keine Dienstleistungen» oder «Unsere Kunden sind noch nicht so weit».

Das Einführen von neuen Ertragsquellen, zum Beispiel Services, ist also ein Mindset-Problem?

Teilweise, ja. Es gibt zwar durchaus Vorstellungen von den Möglichkeiten der Digitalisierung und von neuen Services; wie sich diese realisieren und gewinnbringend monetarisieren lassen, ist vielen Unternehmen aber nicht klar. Tatsächlich ist aber auch das Mindset oder die interne Kommunikation von Innovationen ein Hemmnis beim Einführen von neuen Ertragsmodellen. Wenn Vertrieb und Marketing nicht wissen, welche Vorteile – konkret: wie viel zusätzlicher Ertrag und welchen Kundennutzen – ein neuer Service bringt, können sie ihn auch nicht auf den Markt tragen.

Können Sie an einem Beispiel zeigen, was es heisst, neue Ertragsquellen zu erschliessen?

Nehmen wir Wärmepumpen: Heute verdienen Hersteller in erster Linie Geld mit der «Hardware», den Wärmepumpen. Hinzu kommen allenfalls noch Serviceverträge mit fixen Einnahmen pro Jahr. Die Vernetzung der Geräte bietet indes ein ganz neues Feld an potenziellen Ertragsquellen. Denkbar ist, dass künftig verschiedene Nutzergruppen – Eigentümer, Servicepartner, Hauswartungen, usw. – für neue Servicemodelle zahlen. Das geht hin bis zu Wärme-as-a-service. Ein Wohnungsbesitzer ist beispielsweise bereit, dafür zu bezahlen, dass ein Problem mit seiner Heizung nicht erst entdeckt wird, wenn er unter der Dusche nur noch kaltes Wasser bekommt. Spannend ist es nun, zu ermitteln, wieviel er dafür zu bezahlen bereit ist.

Wie gehen Sie beim Revenue Design vor?

Eine Revenue-Design-Strategie sieht vier Schritte vor. In der Phase der Co-Kreation analysieren wir das Potenzial von bestehenden und neuen, verrechenbaren Services. Wie viel ist der Anwender bereit, für einen Mehrwert zu bezahlen? Diese Frage steht hier im Vordergrund.

Danach konkretisieren wir den neuen Service. Wir evaluieren seine Verrechenbarkeit und testen ihn wenn möglich mit einem einfachen Proof of Concept am Markt. Auch Make-or-buy-Analysen führen wir durch.

In der Umsetzungs–Phase realisieren wir die benötigen Komponenten für das neue Ertragsmodell und integrieren sie in die IT-Umgebung des Unternehmens, zum Beispiel ins ERP-System.

Zuletzt helfen wir bei der internen und externen Vermarktung des neuen Services. Das Buy-in aller Beteiligten ist absolut zentral, wenn neue Ertragsmodelle eingeführt werden.

Was unterscheidet Revenue Design von anderen Consulting-Strategien?

Revenue Design ist ein umfassendes Beratungs-Framework, dass in dieser Form einmalig ist in der Schweiz. Es deckt den gesamten Produkt- und Serviceprozess ab – von der Potenzialfindung über die Evaluation hin zur Umsetzung und Vermarktung. Ein klassisches Beratungsunternehmen unterstützt bei der Analyse und der Kreation, ein Technologie-Unternehmen bei der Umsetzung. Wir bei bbv unterstützen unsere Kunden bei beidem.

Übrigens auch dann, wenn nur ein Teil einer Revenue-Design-Strategie gefragt ist. Etwa, wenn eine konkrete Idee für ein neues Ertragsmodell existiert, dieses aber noch nicht in die Geschäftsprozesse und in die Systemlandschaft integriert wurde.